成長戦略と顧客づくりシステムの成功事例
目 次
1. 経営危機を乗り越えるA社の挑戦と成果
2002年12月3日、家電メーカーＴ社の有力系列店であるA社の田中正人社長（仮名）は、長期にわたる経済低迷と自社の売上減少に直面し、事業を持続可能なものに変革するための助けを求めました。この時、田中社長は弊所アジャストマーケティングプロダクツに経営コンサルティングの依頼を寄せる決断をしました。
田中社長は特に、家電メーカーT社からの推薦を受け、弊所の戦略的アプローチと実績が自社に新たな視点をもたらすと確信しました。田中社長が弊所を選んだ理由は、弊所が持つ具体的な業界経験と、過去の顧客への成功した事例にありました。田中社長は、弊所のアプローチがA社の課題に直接対応できると感じ、特に売上拡大のための商圏戦略システム、営業活動支援システムの “戦略的な手法”に興味を持っていました。
弊所は田中社長の依頼を受け、2003年から2006年にかけての経営コンサルティングを通じてA社の業績を劇的に改善させました。この期間の業績は以下の図表1に示す通りです。
解説
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この成功事例は、適切なコンサルティングパートナーの選定と積極的な経営判断が企業を危機から救い、持続可能な成長へと導くことの重要性を示しています。弊所は、2006年12月31日をもって、A社の経営コンサルティング業務を終了いたしました。その際、田中社長に対して、以下のような励ましのメッセージをお送りしました。 『近い将来、売上は250,000千円を突破するでしょう！』
2. A社の5年間の売上実績と経営改革の方針
A社は2007年から自立し、田中社長のリ－ダッシップの下、弊所の予測通りに売上が250,000千円を突破しました。さらに、2014年には「売上高275,000千円」を達成し、念願の３億円企業にあと一歩というところまで到達しました。しかし、2015年以降の業績は、以下の図表2に示す通りです。
解説
- 過去5年間でA社の総売上成長率はマイナス8.4%となり、全体的に売上は減少しました。この減少は2014年から2015年にかけて特に顕著であり、その後は若干の回復傾向が見られましたが、2014年の売上実績には届かず、下降トレンドが続いています。
- 年平均成長率はマイナス1.7%で、これは年ごとの売上の変動を平均化したものです。この5年間で売上が平均的に毎年1.7%ずつ減少したことを意味し、「ありの穴から堤も壊れる」という諺を思い起こさせます。
- この状況を受けて、田中社長は過去5年間の成長率を考慮し、次の10年を見据えて事業承継をチャンスと捉えました。田中社長は危機意識が強く、「ピンチをチャンスに変える」センスを持つ異質の経営者です。さらに、2018年6月29日に「働き方改革」の法案が可決・成立したことを機に、企業成長に向けた経営改革の必要性を強く感じました。
- 田中社長は、新たな成長に向けて以下の3つの経営改革を提案しました。
- 事業承継の整備
- 働き方改革に適応した新しい人事評価制度の導入
- 営業活動のシステム化
これらの改革により、A社は経営環境の変化に対応し、持続可能な成長を目指しています。
3. A社の成長軌道と弊所の経営コンサル成果
なんと、12年ぶりに2018年11月1日にA社から再び経営コンサルティングの依頼をいただきました。田中正人社長からは、売上拡大を前提とした事業承継や人材育成、さらには人事評価制度の改革に加え、顧客情報を活用した営業活動のシステム化が求められました。
この要望に応える形で、弊所は「信玄くん」と称する戦略的経営人事システムを含む「成長戦略と顧客づくりシステム」を提供しました。これにより、田中社長の求める経営改革の3つの要素に対応しました。
田中正人社長は田中会長職に就き、新たに田中和夫社長（仮名）が就任しました。田中和夫社長は、次の5年間で売上拡大と経営改革に取り組みました。
弊所の経営コンサルティングにより、2019年から2023年にかけてA社の業績は計画的に改善されました。その詳細は以下の図表に示されています。
解説
- この期間中、総売上成長率は59.5%に達しました。これは、「成長戦略と顧客づくりシステム」の導入が売上向上に大きな影響を与えたことを示しています。また、年平均成長率は9.8%で、これは信玄くん導入後の5年間で売上が毎年平均約9.8%ずつ増加していることを示しています。
- 「信玄くん」および営業活動支援システムの導入後の売上高の推移は堅調に伸び、初年度から売上が順調に増加しました。特に2019年から2023年にかけての年々の成長率の増加は、新しいシステムが効果的に機能していることを示しています。この期間における売上の顕著な伸びは、信玄くんと営業活動支援システムの成功を反映しており、A社は市場での競争力を大幅に強化しました。
- この成功事例は、適切な経営技術導入と戦略的な計画が企業の成長をどのように加速させるかを示しています。それにより、売上向上だけでなく、組織全体の効率化と動機付けの向上が実現されました。